Halo, para sales hebat! Apakah Anda pernah mengalami kegagalan mendapat pelanggan saat menawarkan produk atau jasa? Tidak masalah, itu sangat wajar kok. Nah, bagi Anda para sales yang ingin mengoptimalkan pemasaran produk, jangan melakukan kesalahan sales marketing yang bikin Anda gagal closing. Apa saja kesalahan yang sering dilakukan sales tersebut? Penjelasan lengkapnya akan saya uraikan di artikel ini.

Sebelum membahas pada kesalahan sales marketing, Anda perlu memahami terlebih dahulu apa itu sales serta tugasnya dalam memasarkan produk atau jasa. Secara umum sales adalah proses menjual produk atau layanan kepada konsumen atau bisnis.

Tugas utama dari sales adalah menghasilkan pendapatan dengan menjual produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan. Proses ini melibatkan berbagai aktivitas seperti mencari calon pelanggan (prospecting), menghubungi mereka (approaching), menawarkan produk atau layanan (pitching), menjawab pertanyaan atau keberatan dari pelanggan (handling objections), dan menutup penjualan (closing the sale).

Karena peran sales sangat penting dalam perusahaan, maka jika Anda seorang sales perlu mengetahui beberapa kesalahan yang biasa terjadi dan tanpa disadari. Dengan mengetahui beberapa kesalahan berikut, Anda bisa memaksimalkan dalam melakukan peran sebagai tombak perusahaan dalam menaikkan omset penjualan.

Kesalahan Sales Marketing

Berikut beberapa kesalahan umum yang sering dilakukan oleh sales yang dapat mengakibatkan gagalnya closing. Apa itu closing dan bagaimana memaksimalkannya juga akan saya uraikan di artikel ini.

1. Kurangnya Persiapan dan Tidak Memahami Produk 

Menjadi seorang sales sudah seharusnya melakukan persiapan. Persiapan ini meliputi riset tentang kebutuhan, preferensi, atau masalah pelanggan potensial sebelum melakukan presentasi penjualan.

Memahami produk secara mendalam merupakan salah satu faktor sukses agar mudah melakukan closing. Jika sales tidak cukup memahami produk atau layanan yang dijual, maka akan kesulitan untuk presentasi dan menjawab pertanyaan pelanggan atau mengatasi keberatan mereka.

2. Memahami Kemauan Pelanggan 

Apakah Anda pernah mendengar istilah dalam jual beli yang mengatakan pembeli adalah raja? Iya, betul sekali. Maksud dari ungkapan tersebut adalah menggambarkan bahwa seorang pembeli atau pelanggan memiliki hak untuk menolak atau tidak menerima dengan apa yang sales tawarkan.

Mengahadapi ini, sebagai seorang sales Anda perlu memahami pelanggan dengan cara mendengarkan kekhawatiran serta mengajak komunikasi.

Anda pasti sering menemukan pembeli merasa ragu atau takut untuk membeli karena takut kualitas barang yang Anda jual kurang terjamin. Anda harus mampu meyakinkan pelanggan untuk mempercayai kualitas produk. Kembali lagi ke poin satu, seorang sales harus menguasai kualitas produk yang ditawarkan. Jika menghadapi pelanggan yang ragu, Anda dengan mudah menjelaskan keunggulan produk sehingga pelanggan percaya dan mau membeli produk tersebut.

3. Teknik Penjualan yang Agresif

Saat menawarkan produk atau layanan, sales seringkali menggunakan teknik penjualan yang agresif atau dengan kata lain sedikit memaksa pelanggan. Teknik ini tentu tidak efektif, alih-alih pelanggan mau membeli, justru membuat mereka risih dan ragu pada kualitas produk.

Ajak pelanggan komunikasi hal lain yang tentu masih berhubungan dengan produk yang Anda pasarkan, lalu giring obrolan untuk mengenal produk Anda secara natural.

4. Fokus pada Harga, Bukan Nilai

Kesalahan selanjutnya yang juga sering dilakukan sales adalah fokus pada harga sehingga kualitas dinomorduakan. Pernahkan Anda mempromosikan suatu produk atau layanan dengan iming-iming harga yang murah?

Meskipun harga menjadi prioritas sebagian pelanggan, tetapi justru ini yang sering membuat sales gagal untuk closing. Daripada Anda menawarkan harga murah, lebih baik Anda mengedepankan kualitas. Ceritakan keunggulan-keunggulan produk dan perbanyak testimoni sehingga pelanggan semakin yakin untuk membeli. Jika pelanggan sudah menyukai produk tersebut, bukan tidak mungkin harga mahal pun akan tetap dibeli.

5. Tidak Menutup Penjualan dengan Jelas

Dalam memberikan penjelasan atau presentasi produk, terkadang sales tidak memberikan arahan atau langkah jelas. Misalnya tentang bagaimana melakukan pembelian, yang dapat menyebabkan kebingungan dan penundaan.

Lalu bagaimana sebenarnya teknik closing yang efektif untuk sales? Ini dia jawabannya.

Baca juga: Mengenal Strategi Sales Promotion, Trik Ampuh untuk Menjual Produk

Teknik Closing yang Bisa Dioptimalkan oleh Sales

Closing adalah tahap dalam proses penjualan di mana penjual berhasil menyelesaikan transaksi dengan mendapatkan komitmen dari pelanggan untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan. Pada tahap ini, semua keberatan atau pertanyaan dari pelanggan telah diatasi, dan pelanggan siap untuk melakukan pembelian.

Beberapa teknik closing yang bisa Anda terapkan untuk mengoptimalkan penjualan antara lain adalah:

1. Direct Close

Direct close adalah salah satu teknik closing dalam penjualan yang langsung meminta keputusan dari prospek atau calon pembeli. Teknik ini dilakukan dengan cara mengarahkan prospek untuk segera membuat keputusan pembelian tanpa banyak basa-basi atau diskusi tambahan. Biasanya, direct close digunakan ketika penjual sudah yakin bahwa prospek siap untuk membeli atau ketika waktu untuk membuat keputusan sangat terbatas.

Contoh penerapan direct close bisa berupa pertanyaan atau pernyataan seperti:

– “Jadi, kapan Anda ingin produk ini dikirim?”

– “Apakah Anda ingin saya proses pesanan Anda sekarang?”

– “Mari kita selesaikan transaksi ini hari ini, bagaimana?”

2. Summary Close

Summary close adalah teknik closing dalam penjualan yang melibatkan penjual merangkum kembali semua manfaat, fitur, dan nilai tambah dari produk atau layanan yang telah didiskusikan dengan prospek selama presentasi penjualan. Tujuannya adalah untuk memperkuat alasan-alasan mengapa prospek harus membeli, sekaligus menjawab atau menghilangkan keraguan yang mungkin masih ada.

Contoh penerapan summary close bisa berupa pernyataan seperti:

“Jadi, dengan membeli produk ini, Anda akan mendapatkan [manfaat 1], [manfaat 2], dan [manfaat 3], yang semuanya akan memberikan [keuntungan utama]. Apakah Anda siap untuk melanjutkan pembelian?”

3. Assumptive Close

Assumptive close adalah teknik closing dalam penjualan di mana penjual berasumsi bahwa prospek sudah memutuskan untuk membeli produk atau layanan. Penjual kemudian melanjutkan proses penjualan dengan pertanyaan atau tindakan yang menganggap keputusan pembelian sudah dibuat. Teknik ini bertujuan untuk membuat prospek merasa bahwa pembelian adalah langkah berikutnya yang alami dan logis.

Contoh penerapan assumptive close bisa berupa pernyataan atau pertanyaan seperti:

– “Saya akan mulai memproses pesanan Anda sekarang, apakah alamat pengiriman yang Anda gunakan adalah yang sama seperti yang tercantum?”

– “Kapan Anda ingin produk ini dikirim?”

– “Mari kita pilih warna yang Anda inginkan untuk produk ini.”

4. Alternative Choice Close

Alternative choice close adalah teknik closing dalam penjualan di mana penjual memberikan prospek dua atau lebih pilihan yang semuanya mengarah pada pembelian. Teknik ini digunakan untuk membantu prospek membuat keputusan dengan memfokuskan pada opsi yang tersedia, bukan pada apakah mereka akan membeli atau tidak. Dengan memberikan pilihan, penjual mengarahkan prospek menuju keputusan pembelian yang lebih cepat dan mudah.

Contoh penerapan alternative choice close bisa berupa pertanyaan seperti:

– “Apakah Anda ingin produk ini dalam warna merah atau biru?”

– “Apakah Anda lebih suka paket dengan garansi satu tahun atau dua tahun?”

Pentingnya Closing dalam Sales Marketing

Closing menjadi tujuan utama dalam sales marketing. Semakin besar closing, semakin besar juga profit yang berdampak pada omzet perusahaan. Sebagai seorang sales wajib banget untuk mengetahui teknik-teknik yang sudah saya uraikan di atas.

Namun, meningkatkan skill sales membutuhkan seorang mentor yang profesional dan pengalaman. Anda bisa saja mempelajari dari berbagai artikel yang tersedia di internet atau buku-buku. Namun, hasilnya tidak akan seefektif jika Anda memiliki mentor yang bisa diajak konsultasi serta memberikan formulasi dalam menerapkan sales marketing.

PT. Adolo Mentoring and Coaching menyediakan course yang tepat untuk Anda yang berprofesi sebagai salesman. Dengan seorang mentor Putu Putrayasa yang telah bergelut di bidang bisnis dan sales selama puluhan tahun.

Bergabung menjadi peserta course di Adolo, Anda akan mendapatkan profit yang besar. Tidak hanya mendapatkan pelatihan untuk menjadi sales yang andal, tetapi Anda juga berkesempatan praktik langsung dengan menjadi reseller laptop yang juga merupakan program dari Adolo. Dengan pendampingan dari mentor yang profesional, Anda tentu akan mudah menguasai teknik-teknik closing dan menjadi sales yang andal. Tunggu apa lagi, segera daftarkan diri menjadi peserta course di Adolo dan raih kesuksesan Anda.***

 

Penulis: Mahfida Ustadhatul Umma

Editor: Sabila J. Firda